Die Beiträge bei „Voices of IPGATE“ stammen in der Regel von den Menschen, die hinter dem Unternehmen stehen. In dieser Ausgabe wird Dr. Thomas Leiber von einem Gast begleitet.
Chetan Maini baute Indiens erstes Elektroauto und war Mitbegründer von Sun Mobility, wo er heute ganze Technologieplattformen statt einzelner Produkte lizenziert. Dr. Thomas Leiber, Gründer von IPGATE, hält fast 500 Patente und hat sich in seiner Karriere mit der Kehrseite desselben Problems beschäftigt: Wie können ein kleinerer Innovator und ein größeres Unternehmen gemeinsam etwas aufbauen, ohne dass der eine den anderen verschlingt? Sie setzen ihr Gespräch darüber fort, was eine faire Zusammenarbeit tatsächlich erfordert.
Start-ups heben den großen westlichen Marken nach. Sind das tatsächlich die richtigen Partner?
Dr. Leiber: Die meisten Start-ups nehmen direkt die großen westlichen Namen ins Visier, und diese Unternehmen sind oft unflexibel, manchmal sogar arrogant, was eine echte Zusammenarbeit auf Augenhöhe erschwert. Die große Marke ist nicht immer die agile. Ich habe weitaus fairere Partnerschaften mit indischen Firmen gefunden, die hungrig nach Innovation sind und bereit sind, einem auf Augenhöhe zu begegnen. Für ein europäisches Start-up ist nicht das berühmte Logo der Gewinn. Es ist der Zugang zu einem der am schnellsten wachsenden Märkte der Welt über einen Partner, der tatsächlich etwas bewegen will.
Maini: Europäische Start-ups sind hervorragend darin, Technologien zu entwickeln. Die Markteinführung erfordert jedoch andere Kompetenzen und andere Ressourcen. Ein indisches Unternehmen kann eine vielversprechende Idee erkennen und sie in der Hälfte der Zeit auf den Markt bringen, indem es sich ergänzende Kompetenzen mit lokaler Präsenz kombiniert. Und davon profitieren nicht nur die Start-ups. Auch größere internationale Unternehmen erkennen zunehmend den Wert einer grenzüberschreitenden Zusammenarbeit mit indischen Partnern. Der Vorteil fließt mittlerweile in beide Richtungen.
Was sorgt eigentlich dafür, dass eine grenzüberschreitende Partnerschaft funktioniert und nicht auseinanderbricht?
Maini: Sich ergänzende Stärken, keine sich überschneidenden – so entstehen Synergien statt Konkurrenz. Kulturelle Übereinstimmung, damit Teams Probleme tatsächlich gemeinsam lösen können. Finanzmodelle, die flexibel genug sind, um langfristigen Wert gegenüber einer schnellen Rendite zu belohnen. Und die Bereitschaft, dies als einen fortlaufenden Prozess zu betrachten. Bei Sun Mobility haben wir dies noch weitergeführt und zu dem ausgebaut, was ich als „Lösungslizenzierung“ bezeichne. Wir lizenzieren eine gesamte Plattform, nicht ein einzelnes Produkt. Der lokale Partner bringt die Region und den Markt ein, wir bringen die Technologie, und die Plattform entwickelt sich durch eine gebührenbasierte Pay-as-you-go-Struktur kontinuierlich weiter. Dort liegt meiner Meinung nach die Zukunft – am Schnittpunkt von Geschäftsmodell und Technologie.
Dr. Leiber: Und die Wahl des Partners ist wichtiger als dessen Größe. Deutschland wurde einst auf der langfristigen Zusammenarbeit zwischen mittelständischen und großen Unternehmen aufgebaut. Heute sind Kosteneinsparungen und transaktionale Geschäfte die erste Reaktion, was Zulieferer in den Überlebensmodus statt in den Wachstumsmodus zwingt. Sie verlieren dadurch genau die Fähigkeit zur Innovation. Der Weg zurück führt über das WIN-WIN-WIN-Modell, bei dem der dritte Gewinn eine Beziehung ist, die jeden einzelnen Vertrag überdauert. Das lässt sich nicht durch Kosteneinsparungen erreichen.
„Fairness“ ist ein schwammiger Begriff. Wie lässt sich Fairness eigentlich in eine Partnerschaft integrieren?
Maini: Es beginnt mit Empathie, damit, sich wirklich in die Lage des anderen zu versetzen. Ein Start-up unterschätzt, wie schwierig die Kommerzialisierung tatsächlich ist. Ein etabliertes Unternehmen unterschätzt den intellektuellen Aufwand, der hinter der Idee steckt, und behandelt sie als einfachen Austausch. Du hast mir eine Idee gegeben, ich habe dich bezahlt, das war’s. Echte Innovation funktioniert so nicht. Sie entsteht, wenn Risiko und Gewinn geteilt werden und wenn beide Seiten mit einer partnerschaftlichen statt einer transaktionalen Einstellung an die Sache herangehen.
Dr. Leiber: Und das Gleichgewicht muss in beide Richtungen bestehen. Der externe Innovator muss vergütet werden, und der interne Fürsprecher, der das Risiko innerhalb des Unternehmens getragen hat, muss gewürdigt werden. Lässt man eines von beiden außer Acht, gerät die Partnerschaft ins Wanken, die Innovatoren verlassen das Unternehmen, und die Innovation stirbt mit ihnen. Diese Vernachlässigung ist die Ursache für Deutschlands Innovationslücke. Betrachtet man es stattdessen als gemeinsamen Weg, bei dem beide Seiten ihre Stärken einbringen und sich dafür einsetzen, die Idee skalierbar und profitabel zu machen, wird die Aufteilung des Ertrags ganz einfach. Vorausgesetzt, alle handeln zügig, denn Verzögerungen untergraben das Vertrauen.
Das Wichtigste in Kürze
- 01Der größte Partner ist selten der beste.Große etablierte Unternehmen können unflexibel und träge sein. Ein ehrgeiziger Partner mit einem Markt und komplementären Stärken agiert oft doppelt so schnell.
- 02Lizenzieren Sie die Lösung, nicht nur das Produkt.Chetan Mainis Modell: Der lokale Partner bringt den Markt ein, der Innovator die Technologie, und die Plattform entwickelt sich ständig weiter.
- 03Fairness beginnt mit Empathie.Start-ups unterschätzen die Kosten für die Markteinführung. Etablierte Unternehmen unterschätzen den Aufwand, der hinter der Idee steckt. Beide müssen die Sichtweise des anderen verstehen.
- 04Belohnen Sie die Risikoträger auf beiden Seiten.Der externe Innovator wird bezahlt, der interne Fürsprecher erhält Anerkennung. Vernachlässigt man einen der beiden, zerbricht die Partnerschaft.
- 05Schnelligkeit ist Teil der Fairness.Die weit verbreitete Vorstellung, dass niemand schnell genug vorankommt, untergräbt genau das Vertrauen, das den Deal erst möglich gemacht hat.
Fazit
Das alte Modell betrachtet eine Idee als etwas, das man einmal kauft und dann für immer besitzt. Das ist eine Transaktion, keine Partnerschaft, und genau deshalb scheitern so viele vielversprechende Kooperationen. Die Alternative ist anspruchsvoller, aber besser: Man teilt das Risiko, teilt den Gewinn, handelt schnell und betrachtet die Beziehung selbst als den eigentlichen Wert. Die Partner, die das richtig hinbekommen, sind nicht immer die größten Namen. Es sind diejenigen, die sich als Gleichberechtigte präsentiert haben.
Der Unterschied zwischen einem ungleichen Partner und einem starken Verbündeten ist ganz einfach: Der eine nimmt dir das weg, was du aufgebaut hast. Der andere hilft dir dabei, das nächste Projekt aufzubauen.